Nel 2018 in Italia sono 7.412 i ristoranti che hanno avviato l’attività e 13.742 i ristoranti che l’hanno cessata, con una perdita secca di 6.330 imprese di ristorazione. Un dato peggiore del 2017, quando il saldo negativo tra imprese aperte e chiuse nella ristorazione è stato di 6.051 unità. A registrare questi dati la FIPE, Federazione Italiana Pubblici Esercizi.
Un trend negativo negli anni dunque, che vede sempre meno ristoranti nel nostro paese, con un tasso di turnover pari a -3,4% che indica che il settore sta perdendo 3,4 imprese ogni 100 attive.
Ma come mai tutte queste chiusure visto che il settore, in realtà, è uno dei pochi in cui la crisi non ha influito molto?
I dati ci dicono anche infatti che il cliente italiano continua a mangiar fuori, con una spesa fuori casa annua molto simile a quella del periodo pre - crisi.
"Le chiusure in Italia sono dovute essenzialmente ad una scarsa capacità imprenditoriale da parte dei ristoratori italiani, con particolare riferimento a carenze su capacità e conoscenze di Management e Marketing" ci dice Alex Bartolocci, esperto di Marketing della Ristorazione, creatore di Professione Ristoratore, Scuola di Management e Marketing per i Ristoratori e autore del testo "La Bibbia del Ristoratore di Successo".
"McDonald's, Autogrill, e le più grandi catene di ristorazione adottano con sapienza strategie in grado di portare clienti nei loro locali. Sistemi di marketing che anche i più piccoli ristoratori oggi devono imparare ad implementare nelle loro attività se vogliono rimanere in piedi e prosperare. In dettaglio per i ristoranti oggi è necessario mettere in piedi un processo di marketing scientifico, un funnel marketing, in grado di garantire numeri certi al ristorante" spiega Alex Bartolocci.
Ma cos'è esattamente un funnel marketing?
La parola funnel significa letteralmente "imbuto", oggetto utilizzato spesso in cucina e che ha due caratteristiche principali:
- Ciò che ci finisce dentro fatica ad uscirne.
- Ciò che ci finisce dentro viene spinto verso una direzione ben precisa.
Nel marketing riuscire a realizzare un funnel significa creare una strategia che ha come obiettivi principali quello di acquisire nuovi clienti, veicolandoli verso scelte ben precise.
Basti pensare a tutte le volte che ognuno di noi è caduto in un funnel di marketing senza neanche rendersene conto.
McDonald's, Autogrill, Ryanair, Ikea, Amazon o più semplicemente le più grandi aziende adottano continuamente tale strategia.
Omaggi (tecnicamente si parla di lead magnet e front end), percorsi prestabiliti, domande specifiche, colori e immagini hanno come fine quello di farvi spendere di più lasciandovi l'impressione di aver effettuato una scelta assolutamente libera.
"Di certo nella vostra vita avrete fatto una sosta all'Autogrill in cui una gentile cassiera vi avrà chiesto se il vostro cappuccino lo preferivate piccolo, medio o grande per passare poi al suggerimento di aggiungere una spremuta di arancia in modo da avere un menù completo che vi permette di usufruire di un piccolo sconto.
Prima di lasciarvi non dimenticherà certo di dirvi che dei cioccolatini sono in offerta e di chiedervi se volete acquistare anche un gratta e vinci.
Nel raggiungere l'uscita sarete stati costretti a seguire un lungo labirinto pieno zeppo di oggetti da acquistare. Questo è un funnel, cioè un imbuto, un percorso prestabilito che il cliente si trova a percorrere per arrivare all'uscita, e che scientificamente crea profitto all'Autogrill, perché in questo percorso c'è una certa percentuale di persone che compra" spiega ancora Alex Bartolocci.
"I colori rosso e giallo del McDonald's non sono casuali ma utilizzati per agitare il cervello umano che di conseguenza vi obbligherà a mangiare velocemente e liberare quanto prima il tavolo.
Tecniche e strategie che nella loro semplicità aumentano e non di poco lo scontrino medio della clientela e di conseguenza gli utili dell'azienda, tecniche e strategie che hanno alla base una filosofia di marketing che prende appunto il nome di funnel" ci dice ancora l'esperto.
E cosa c'entra in tutto questo la ristorazione?
C'entra eccome perché il ristorante è uno dei luoghi che più si presta a poter mettere in atto tale strategia di marketing.
Affinché il sistema funzioni il ristoratore, che ricordiamo essere a tutti gli effetti un imprenditore, deve acquisire competenze riguardanti Controllo di Gestione, Leadership e Marketing.
Da qui si capisce che un ristorante può ottenere grandi risultati solo se curato sotto ogni suo aspetto.
Non parliamo solo di cibo, di servizio e di ambiente quindi, elementi certamente fondamentali per il successo di un locale ma soprattutto di capacità imprenditoriali del ristoratore che oggi più che mai deve trasformarsi nel professionista capace di guidare con consapevolezza la propria attività.
IL MARKETING NECESSARIO PER I RISTORATORI
Lo stesso Alex Bartolocci per aiutare i ristoratori italiani a risolvere queste lacune ha ideato il primo sistema di funnel marketing in Italia creato per il mondo della ristorazione, ovvero il "Restaurant Funnel System™".
Si tratta di un sistema che si prefigge di far raggiungere ai ristoratori 3 obiettivi principali:
- acquisire nuovi clienti
- fidelizzarli
- massimizzare l'utile
Attraverso il Restaurant Funnel System ogni ristoratore ha in mano una mappa chiara ed efficace fatta di azioni concrete da poter mettere in atto immediatamente.
"Un ristorante, come qualsiasi altra azienda, per sopravvivere ha bisogno continuamente di nuovi clienti in target, della capacità di farli acquistare il più spesso possibile e di massimizzare gli utili.
I ristoratori italiani, bravissimi nel creare un'offerta qualitativamente eccellente, mancano spesso della capacità di vendere tale offerta, nonostante il settore, come già detto, veda in aumento gli acquisti fuori casa da parte dei clienti del nostro paese” racconta Bartolocci.
“Le soluzioni offerte ai ristoratori per ottenere risultati migliori sono spesso incomplete, prediligendo questo o quello strumento.
Ciò che attraverso questo sistema si è cercato di fare è creare un metodo che possa essere valido per qualsiasi tipo di realtà ristorativa e che possa utilizzare vari canali e strumenti di comunicazione al cliente in base alle caratteristiche del locale. Un metodo con il quale intercettare i potenziali clienti e trasformarli passo dopo passo in fan sfegatati" conclude l’esperto di marketing per ristoranti.
Il Restaurant Funnel System ha un approccio scientifico quindi, che permette di analizzare ogni fase di avvicinamento del potenziale cliente al brand e le successive fasi di acquisto, individuando le azioni più efficaci da mettere in atto e la migliore progettazione di ogni singolo touchpoint che il cliente incontra nella sua via.
Ogni cliente deve essere visto nella complessità della sua customer lifetime, dandogli un valore che va molto oltre a quello corrispondente al singolo acquisto e per questo risulta necessario prevedere ogni comportamento lungo il suo customer journey, in modo da progettare e ingegnerizzare la sua esperienza con l'obiettivo di renderla certamente migliore ma anche più profittevole per il ristoratore.
Per aiutare i ristoratori ad apprendere e applicare tale metodo e acquisire le competenze necessarie al ristoratore moderno “Professione Ristoratore” organizza in tutta Italia delle vere e proprie giornate di formazione.
Il prossimo appuntamento si terrà il 21, presso Stelle Hotel, in Corso Meridionale 60/62 per il “Restaurant Funnel System Live”, l’unico evento in Italia in cui poter acquisire e implementare fin da subito il primo sistema di Funnel Marketing applicato al mondo della ristorazione.
settembre 11, 2019
Daniele Martini
